Lead generation: cos’è, come si fa e perché è così importante

La lead generation è il processo con cui si genera interesse nel consumatore verso i nostri prodotti o i nostri servizi. Consiste quindi in un insieme di strategie di marketing finalizzate all’acquisizione e la generazione di contatti interessati all’acquisto.

Una volta generato un lead, vale a dire una persona interessata al nostro prodotto o servizio, che è entrata in contatto con noi e che ci ha lasciato i propri dati, possiamo trasmetterle le nostre offerte e riuscire a convertirla in un cliente.

Se nel mondo offline la generazione di lead avviene con il passaparola, le chiamate dei call center, la pubblicità in radio o in tv, la partecipazione a fiere ed eventi di settore, etc., il mondo online si avvale di una raffinata selezione di strumenti di advertising sempre più potenti ed efficaci.

Senza delle buone strategie di marketing a medio e lungo termine, finalizzate ad accrescere i lead ed alla loro conversione in clienti, nessun business può sostenersi. In questo articolo vedremo alcune strategie collaudate che faranno raddoppiare i tuoi lead.

Cos’è la lead generation

Un lead è una persona che ha manifestato interesse verso il tuo prodotto o servizio.

La lead generation è il processo in cui si genera questo interesse ed ottieni i contatti da inserire nel tuo funnel di vendita. Nella generazione di lead inbound è molto probabile che ciò avvenga tramite la compilazione di un modulo di contatto.

I marketer, in particolare nel B2C, si affidano a più canali per portare lead nelle aziende ed aumentare il loro tasso di conversione:

• SEO.
• Annunci a pagamento (ad esempio Google Ads e Facebook Ads).
• Social Media.
• E-mail.
• Landing page.

Spesso però questi canali non danno risultati su cui i marketer possono fare affidamento. Sei hai speso molto tempo a creare contenuti sperando di attirare persone interessate, ma non stai ancora ottenendo i risultati sperati, può essere scoraggiante. Sappi che sei in buona compagnia.

 

Anch’io nel mio lavoro di content marketing ho lottato per acquisire lead.

Con una rinnovata attenzione alla generazione di lead, sono stato in grado di ribaltare la situazione. Seguendo i miei consigli potrai ottenere ottimi risultati.

Perché la lead generation è importante per le aziende?

La generazione di lead è un obiettivo chiave per la maggior parte delle aziende. Senza lead non ci sono vendite e senza vendite non ci sono entrate.

Una lead generation efficace è in grado di far diventare una persona timidamente interessata al nostro prodotto, un cliente ed addirittura un ambassador del marchio.

La domanda fondamentale che ci pone la lead generation è: “cosa vuole il tuo potenziale cliente?”.

Una volta che sei in grado di rispondere a questa domanda ed a trasporla in una landing page ad alta conversione, genererai costantemente dei lead. Devi ancora trasformare il lead in un cliente, ma hai già centrato il punto di partenza, perché una volta che hai una pipeline di vendita piena di lead, è molto più facile lavorare sulle tue strategie di vendita.

6 soluzioni comprovate per generare lead

#1. La lead generation inizia dalla tua home: rivedi la comunicazione della tua homepage

Sei hai promosso efficacemente il tuo sito internet su altri siti di riferimento nel settore, motori di ricerca, social media e altre fonti, la tua homepage molto probabilmente è la pagina che riceve il maggior numero di visite.

Tandberg, un’azienda leader nel campo delle teleconferenze, ha aumentato la sua lead generation del 50% con una semplice CTA nella propria homepage unita ad altri semplici elementi come titolo, sottotitolo ed immagini ben correlati.

Se ad esempio hai un’offerta (un e-book, un software, etc.) sulla tua landing page, devi assicurarti che la tua comunicazione generale nel sito e quella dell’offerta siano coerenti.

Le due cose dovrebbero integrarsi in modo che i visitatori non siano confusi quando dalla landing page arrivano alla tua homepage.

#2. Inserisci link dei tuoi webinar nei contenuti

Uno dei migliori consigli di lead generation che dovresti cogliere da questo articolo è come un webinar può essere efficace nel reperire contatti qualificati.

Un webinar è un sistema, a costo relativamente ridotto, per veicolare i tuoi contenuti utili verso un pubblico mirato, che lo ha effettivamente richiesto effettuando la registrazione.

Puoi star certo che questi lead hanno un potenziale di conversione molto più alto di qualsiasi altri. Inserire un link al webinar direttamente nel contenuto accresce la tua credibilità, in quanto stai fornendo valore ancora prima di chiedere una registrazione.

Diversamente, un webinar legato esclusivamente ad una landing page, non offre valore al cliente e non ti conferisce credibilità, almeno che tu non abbia già un brand forte e conosciuto.

Ecco un esempio di come il contenuto utile di un articolo di blog viene utilizzato per veicolare un potenziale cliente nel percorso di vendita:

Quando le persone sono impegnate a seguire qualcosa di intrigante, possono accadere cose molto interessanti proprio sul posto.

L’impegno è l’unico scopo di ospitare un webinar. Il tempo di permanenza è influenzato dall’argomento e dal fatto che i partecipanti restino o meno durante la fase di domande e risposte.

Se vuoi portare la tua lead generation ad un livello superiore, dovresti considerare di ospitare un webinar. Gli internet marketer di successo conoscono il potere di un webinar ben pianificato.

È possibile generare lead, nutrirli e costruire un business fiorente, esclusivamente con i webinar. Secondo un sondaggio condotto da ReadyTalk, il 30%-40% dei partecipanti al webinar si trasformano in lead.

Non c’è dubbio che riunire le persone giuste in una piattaforma virtuale aumenta la fiducia, i contatti e le vendite. Non importa quale sia il tuo settore, ricorda che il senso di appartenenza è molto forte nelle persone.

La gente vuole imparare da esperti.

E non è necessario essere un influencer per ospitare con successo un webinar.

Il fattore più importante per aumentare il coinvolgimento degli utenti è quanto sia utile il tuo webinar.

È stimato che il 35-40% dei partecipanti ad un webinar ritenuto utile nel business o nella vita privata, rimane in contatto con l’azienda o il professionista che lo ha organizzato.

Il webinar è uno strumento molto usato dai marketer anche nel B2B in quanto genera dei lead caldi.

Tuttavia dovrai fare attenzione a rendere il webinar parte del tuo contenuto. È probabile che i lettori del tuo blog, gli iscritti alla tua newsletter, i followers dei tuoi canali social, abbiano sviluppato una connessione emotiva con i tuoi contenuti.

Non a caso questi canali si rivelano ottimi strumenti per costruire fiducia. Questo di conseguenza diventa un incentivo a partecipare al webinar indicato nei tuoi contenuti.

Il partecipante si aspetterà la stessa attenzione ed interesse che hai mostrato per risolvere i suoi problemi, senza trasmettere l’idea di organizzare un evento col solo scopo di fare qualche soldo veloce.

Quando hai l’attenzione e la fiducia dei tuoi partecipanti, puoi raccomandare un prodotto o un servizio che li aiuterà. Hai la responsabilità di qualificare i tuoi lead e di mappare il percorso che li accompagnerà all’acquisto. Ogni fase di questo percorso sarà affrontata durante il webinar.

Quindi se ti stai domandando se hai la possibilità di vendere con il webinar, la risposta è sì. Ma lo dovrai fare in modo intelligente, consono col tuo brand e la tua reputazione, altrimenti rischierai di allontanare il tuo pubblico.

Ecco come avviene una vendita durante il webinar:

• Domande di benvenuto: per ogni webinar che ospitiamo, di solito lasciamo fino a 30 minuti per le domande.
  
  Senza dubbio, questo è un modo inconfutabile per comunicare ai partecipanti che ci preoccupiamo dei loro problemi e non dei loro soldi. Questo crea un legame più forte che porta a vendere e conquistare clienti più qualificati nel lungo periodo.

• Dare valore prima di chiedere qualcosa: sia che tu stia ospitando un webinar, scrivendo un articolo sul blog, o parlando ad un evento, devi offrire un aiuto tangibile.
  
  Dovrai farlo prima di arrivare alla vendita o chiedere qualsiasi altra cosa che richiederebbe al partecipante di muoversi fuori dalla sua zona di comfort (ad esempio, acquistare il tuo prodotto o impegnarsi con un contratto).
  
  Questo è un aspetto fondamentale per avvicinare il tuo potenziale cliente e, si spera, convertirlo.

• Educarli: usa un storytelling interessante per coinvolgerli. Affronta le domande che si pongono. Dopo puoi proporre la tua offerta perché sarai il primo a credere che possa risolvere i problemi del tuo pubblico.

• Lancia un sondaggio: i sondaggi favoriscono la partecipazione, migliorano la soddisfazione dei clienti e possono essere spunto per preparare future offerte.
  
  Ad esempio un sondaggio potrebbe includere un questionario demografico, un questionario per ottenere dei feedback sul brand, sul lancio di un nuovo prodotto, sull’esperienza di acquisto o sulla qualità percepita di un prodotto o servizio.

• Fai un’offerta irresistibile: Se vuoi aumentare il numero di vendite o acquisire lead caldi, devi presentare ai tuoi partecipanti un’offerta a cui non possono resistere. Se la tua offerta è importante e limitata otterrai un aumento delle conversioni dal 5% al 60%.
  
  Ricorda che quando vendi o proponi un’offerta durante il webinar, devi marchiare le tue diapositive. In altre parole, il logo, i colori e le icone della tua azienda dovrebbero essere usati in modo prominente nel design della presentazione.
  
  Facendo così il tuo brand rimarrà sempre vivo nella mente dei partecipanti. Questo è un modo estremamente efficace per ottenere la vendita nel momento in cui la si propone.

• Contenuto premium: un altro modo collaudato per vendere durante il webinar è quello di offrire contenuti premium. Potrebbe essere il tuo nuovo video di formazione che non hai rilasciato su YouTube o alcuni capitoli del tuo prossimo libro.
  
  Per far crescere il tuo business e nutrire un pubblico appassionato e convertirlo in clienti che resisteranno alla prova del tempo, devi nutrirli con contenuti premium e unici.
  
  Questo è il tipo di contenuti, che gli utenti non possono trovare in una comune ricerca su Google, offrono valore e scarsità.

#3. Usa Google per consentire il login al tuo sito

Sono ancora poche le aziende che utilizzano questa risorsa per consentire l’accesso ai propri contenuti. Google è popolare, la maggior parte degli utenti su internet hanno almeno un account.

Consentire l’iscrizione ai propri servizi attraverso un account Google o un account Social, consente di far inserire meno dati personali e velocizzare il processo di iscrizione. Come sappiamo nel mondo digitale più semplice e veloce si traduce in risultati migliori.

#4. Specializza: separa il tuo team di lead generation dal tuo team di vendita

Se vuoi convertire i visitatori che atterrano sulle tue landing page e portare la tua lead generation ad un livello superiore, devi testare continuamente gli elementi della tua landing page, compresi i titoli, i sottotitoli, gli elenchi puntati, le call-to-action, gli elementi grafici.

Considera questo aspetto come di primaria importanza nella tua strategia di marketing. Il test A/B è imprescindibile se vuoi migliorare i tuoi risultati.

Per poter perseguire questa strada dovrai dedicare una o più persone solo a questo aspetto. Questo è necessario sia per dare continuità alla ricerca di contatti qualificati, sia per formare persone altamente specializzate per farlo.

Il lead nurturing presenta varie sfaccettature è per saperle cogliere tutte serve accumulare esperienza e sensibilità.

Nella lead generation si deve stimolare e catturare l’interesse verso un prodotto o un servizio allo scopo di sviluppare una pipeline di vendita.

Nella vendita ci si occupa dello scambio di beni e servizi in cambio di denaro, non ci si sofferma a stimolare l’interesse del cliente. Piuttosto il team di vendita si dovrà preoccupare di garantire un’esperienza positiva nel percorso di acquisto e di postvendita.

Si comprende quindi che si tratta di due aspetti del marketing ben distinti e che distintamente vanno gestiti. L’aspetto comune è quello di soddisfare il cliente in tutto il suo percorso, dalla consapevolezza e l’interesse verso il prodotto o servizio fino all’acquisto e nel postvendita.

#5. Scrivi titoli ad alto impatto con verbi forti e che attirino l’attenzione

Se prendiamo come esempio la parola “fare”, riconosciamo subito che è un verbo. O, meglio ancora, si tratta di un’azione.

Se vuoi lasciare un segno duraturo nella tua scrittura, devi attirare l’attenzione con i verbi.

Ma cosa rende realmente efficace un titolo?

Gli ingredienti sono molti: struttura, parole chiave, lunghezza, argomento e soprattutto la parola che spinge all’azione, ovvero il verbo. Ognuno di questi elementi ha lo scopo di evocare curiosità e persuadere le persone a cliccare sul contenuto.

Se riesci a fare centro col il giusto titolo, non solo otterrai lead più mirati ma ne gioverà anche il tuo posizionamento nei risultati di ricerca grazie una minore frequenza di rimbalzo e ad un tempo di permanenza più elevato sulle tue pagine.

I copywriter di tutto il mondo conoscono bene l’importanza di un titolo ben fatto. È stato calcolato che oltre il 70% delle decisioni di acquisto vengono prese al momento della lettura del titolo.

Non importa quale piattaforma utilizzi: blog, social media, video, etc. i titoli ed i verbi utilizzati saranno fondamentali per il risultato finale.

Nella scrittura un verbo forte trasmette un messaggio diretto. È specifico e descrittivo.

È fondamentale che ottenga subito l’attenzione. Se ci pensi viviamo in un mondo sempre più frenetico. Cerchiamo informazioni veloci, cibo veloce, consegne veloci… Pensa quindi come si comporterà il tuo pubblico se il tuo contenuto con va dritto al punto o non offre alcuna “ricompensa” immediata.

Quindi, come possono migliorare i tuoi titoli i verbi forti?

Per cominciare rendendo la tua scrittura più concisa e descrittiva. Due elementi che i tuoi potenziali clienti vogliono.

Vedi la differenza fra le due frasi:

“Eseguendo questo test attitudinale si potranno valutare le proprie abilità di marketing“

e

“Fai il test e scopri subito le tue abilità di marketing”.

Anche se la forma della prima fase è corretta, la frase risulta debole. La formulazione della seconda frase non ti sembra più semplice e diretta?

Esempi di verbi forti sono:

• Nutrire.
• Terminare.
• Migliorare.
• Aumentare.
• Ravvivare.
• Cambiare.
• Espandere.
• Aumentare.
• Attaccare.
• Focus.
• Scrivere.
• Guidare.
• Coinvolgere.

I content marketer più autorevoli, usano verbi forti per creare titoli che non si possono ignorare.

Sia chiaro, l’utilizzo di verbi forti, da solo, non farà raddoppiare i tuoi contatti. Ma certamente aggiungerà valore a tuoi titoli e migliorerà il coinvolgimento dei tuoi lettori verso i tuoi contenuti.

Utilizzando questo approccio potrai riscontrare un aumento delle conversioni delle tue landing page, degli articoli nei blog, etc.

Oltre ad usare verbi forti nei tuoi titoli, devi anche concentrarti sulla lunghezza. I titoli troppo lunghi tendono ad essere facilmente dimenticati o ignorati.

Secondo un rapporto del Guardian, un’agenzia di notizie internazionale che ha creato titoli per decenni, i titoli con solo otto parole hanno generato un 21% in più di click-through rate rispetto ai titoli più lunghi.

Altri studi in materia hanno dimostrato che i titoli tra le cinque e le nove parole ottengono un tasso di clic più alto. Quindi, la prossima volta che scrivi un titolo, ricorda: breve, forte, diretto e conciso.

#6. Crea un’offerta irresistibile e divulgala attraverso le community dei blog

Quello che vuoi è che la gente dica “si” alla tua offerta. La formula per ottenere questo risultato è:

OFFERTA DI ALTO VALORE + PERSUASIONE

Se hai difficoltà a far crescere i tuoi lead, la tua offerta potrebbe non essere irresistibile.

Come si riconosce un’offerta irresistibile? Chris Guillebeau, noto blogger e imprenditore americano, ha condiviso la sua definizione:

Vuoi che i tuoi visitatori dicano “si” a scaricare il tuo ultimo e-book, “si” a compilare i moduli per fornirti la loro e-mail, “si” al tuo webinar o prodotto? Allora dovrai trovare la formula per la tua offerta irresistibile.

Quanto più la tua offerta è rilevante, unica e richiesta, tanto più sarà desiderabile ed irresistibile per il tuo pubblico.

Vediamo un esempio. Google nel 2004 lanciò una versione beta privata di Gmail. Questa versione fu messa a disposizione solo ad un migliaio di personaggi influenti della rete che furono chiamati a condividere le loro opinioni.

A sua volta le persone selezionate da Google avevano la facoltà di invitare fan, amici e familiari a provare il servizio gratuito di posta elettronica.

Quale fu il risultato? Una domanda altissima, perché si trattava di un servizio esclusivo rivolto ad un gruppo ristretto di persone e non per tutti.

Molte aziende vendono bevande online? Non sono molte però ad offrire il servizio pensato da winelivery.com. Bevande a temperatura ideale, snack e fiori consegnati entro trenta minuti in diverse città del territorio italiano.

Anche un semplice tutorial può diventare un’offerta irresistibile.

Supponiamo che tu abbia creato una guida per risparmiare sull’acquisto di biglietti aerei.

Le persone che leggono la guida applicano i tuoi consigli e condividono le loro esperienze di acquisto e di come hanno risparmiato concretamente. Molti altri vorranno leggere la guida per risparmiare a loro volta.

La guida è convincente e supportata da testimonianze reali di utenti soddisfatti. Complimenti, la tua guida è appena diventata un’offerta irresistibile pronta a generare lead!

Tipologie di lead generation

Ci sono molti modi di generare lead. Un modo pratico è distinguerli in inbound e outbound.

Inbound lead generation

La lead generation in entrata si ha quando il potenziale cliente interagisce con l’azienda. Generalmente questo avviene attraverso il content marketing.

Ad esempio il potenziale cliente trova il tuo contenuto attraverso i motori di ricerca o un post nei social media, apprezza l’articolo e fornisce propri dati personali per essere informato su nuovi contenuti o avere l’accesso a materiale riservato agli iscritti.

Da quel momento potrà essere utilizzato l’e-mail marketing o altre strategie similari per far progredire il lead attraverso il funnel di vendita, coltivando la relazione fino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto.

Il 70% dei marketer si impegna attivamente nel content marketing come strategia di lead generation, infatti è una soluzione su cui le aziende stanno investendo molto negli ultimi anni.

I principali tipi di inbound lead generation sono:

Questi tipi di contenuti sono trovati dagli utenti attraverso la ricerca organica sui motori di ricerca.

Outbound lead generation

La generazione di lead in uscita si concretizza quando è l’azienda a cercare il potenziale cliente. Questo ad esempio avviene attraverso un annuncio a pagamento fatto su Google o su Facebook.

Nonostante l’inbound lead generation stia prendendo sempre più campo negli ultimi anni, l’outbound lead generation viene considerato ancora molto importante. La maggior parte delle aziende infatti investe su entrambe le strategie.

Alcuni tipi di outbound lead generation sono:

Ogni scelta ha i suoi vantaggi e svantaggi, quindi devi valutare il tuo budget e scoprire cosa funziona meglio per te.

Lead generation e SEO

Un requisito fondamentale per la generazione di lead è quello di avere persone che interagiscono con la tua azienda.

Nel mondo moderno, questo è più probabile che avvenga online, il che significa che hai due opzioni: traffico organico o traffico a pagamento.

Quando cerchi una risposta a una domanda, qual è la prima cosa che fai? La stragrande maggioranza delle persone digita una query su un motore di ricerca. Google elabora più di 3,5 miliardi di ricerche ogni giorno e le aziende che appaiono in cima a questi risultati di ricerca ne beneficiano.

L’ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca è la tattica perfetta, perché raggiungi le persone nel momento esatto in cui stanno cercando le informazioni che hai da offrirgli. Sai che sono interessati e quindi maturi per essere convertiti in lead.

L’altro grande vantaggio del SEO è che non si paga per ogni click sul risultato di ricerca.

Stai costruendo risorse attraverso il tuo contenuto, e se pratichi un buon SEO, quella pagina sarà in grado di continuare a convertire lead anno dopo anno.

Lead generation e annunci a pagamento

La SEO e l’inbound marketing in generale sono strategie molto efficaci. Hanno però un limite, richiedono tempo prima di portare risultati.

Una volta creato un contenuto o un insieme di contenuti competitivi, ci vogliono alcuni mesi prima che raggiungano posizionamenti interessanti nelle SERP. Per ottenere visibilità nell’immediato gli annunci a pagamento sono una scelta obbligata.

Investendo in annunci a pagamento nei motori di ricerca o sui social media, è possibile portare un alto volume di traffico sulle proprie landing page.

A questo scopo sfrutteremo tutte le possibilità offerte dalle piattaforme per far arrivare i nostri annunci ad un pubblico mirato con interessi più vicini possibili ai prodotti o servizi che offriamo.

I 5 migliori strumenti per la lead generation

L’automazione ricopre una parte importante del marketing e delle vendite. Gli strumenti giusti possono fare la differenza nella tua lead generation.

Ecco alcuni degli aspetti più importanti della tua lead generation e gli strumenti che ti consiglio di utilizzare per rendere i tuoi processi più efficienti.

CRM – Zoho CRM

È importante ottenere contatti, ma lo è altrettanto essere in grado di organizzarli.

Una volta che ottieni i dati di un contatto, cosa succede? Idealmente vorresti inserirli nel tuo CRM, da dove puoi organizzare i tuoi funnel di vendita.

Nella mia lista di CRM, considero Zoho la soluzione migliore. Si tratta di una piattaforma all-in-one con innumerevoli funzionalità che rende facile tracciare e gestire i tuoi lead.

Email Finder – Voila Norbert

Per l’outbound marketing, una delle cose più importanti è trovare nuovi prospects (ovvero persone con interessi compatibili col tuo business) da aggiungere al funnel di vendita.

Molte aziende usano LinkedIn per ricercare potenziali clienti e trovare email di contatto. Le persone non amano ricevere email fredde, quindi, come si può immaginare, non pubblicizzano i loro dettagli di contatto troppo facilmente.

È qui che entra in gioco uno strumento di lead generation come Voila Norbert. Una volta che hai trovato un potenziale cliente, il software troverà gli indirizzi e-mail rilevanti in modo da raggiungere i recapiti e le persone giuste.

Generatore di moduli – Gravity Forms

Alcuni dettagli di un contatto potrebbero essere fondamentali per la tua strategia. A questo fine i moduli di raccolta dati giocano un ruolo importante.

Si potrebbe pensare che un modulo sia uguale ad un altro, tuttavia moduli ben strutturati ed ottimizzati portano ad ottenere molti più contatti.

Se per la creazione delle tue pagine web ti affidi a WordPress, Gravity Forms rappresenta un’ottima soluzione. È semplice da utilizzare e consente di creare moduli molto efficaci e professionali.

Landing page builder – Leadpages

Le landing page sono una parte essenziale della lead generation. Piccoli cambiamenti possono fare una grande differenza per il tuo tasso di conversione.

Uno fra gli strumenti migliori per la creazione di landing page è Leadpages. Offre numerose funzioni, fra cui la possibilità di eseguire test A/B, processi automatizzati e tanti modelli grafici professionali altamente ottimizzati.

E-mail marketing – Sendinblue

L’email marketing gioca un ruolo molto importante nel lead nurturing.

La maggior parte dei tuoi lead finiranno nel funnel di vendita perché hanno fornito il loro indirizzo e-mail. Hai quindi bisogno del giusto servizio di e-mail marketing per aiutarti a progredire in questo processo.

Esistono svariati servizi di e-mail marketing, tuttavia Sendinblue è una soluzione oltre che efficace anche molto semplice da usare. Quindi perfetta per chi si approccia per la prima volta con questo genere di servizi.

Conclusioni

Esistono numerosi strumenti per la lead generation, ognuno utile ad uno scopo. Tuttavia gli ingredienti più importanti per ottenere e coltivare lead di qualità sono l’impegno ed il tempo.

Costruire qualsiasi vero business di successo richiede tempo. È necessario far crescere la propria presenza sui social network, creare una solida campagna di e-mail marketing, lavorare diligentemente sulla creazione di contenuti di qualità.

Tutte queste attività richiedono una notevole quantità di tempo ed impegno. Dovrai spendere molte energie ed uscire dalla zona di comfort per ottenere risultati.

I consigli e le strategie illustrate in questo articolo hanno funzionato e continuano a portare risultati a molti brand di successo e leader di settore.

Tu hai già adottato queste strategie o hai seguito altre strade? Condivi le tue esperienze nei commenti.